摘要：现在市场上的噪音很多，软件消费化、软件社交化、平台化入口等，如果每天都去琢磨这些概念，很容易掉进坑里。

　　钛媒体、商业价值联合主办的第五届“MIIC移动互联网创新大会”如期举行。2015 MIIC大会主题是：新生代，万物生，以“新生”为豪;天地变，邀“新生”为宴。连续举办五届的MIIC在过去五年中见证了互联网业的高速成长和天翻地覆的变化，今年登上MIIC舞台分享的互联网大咖、新生代都有谁?他们怎样成为未来商业的变数与变量?

　　注：在SaaS领域，一直存在着很多误解。诸如对Salesforce的业务理解，很多人都认为它是依靠为小企业提供SaaS服务而成功的。此外，很多人都认为SaaS的成功在于提供标准化软件与服务，通过标准化降低运营成本。但实际情况是这样吗?在SaaS领域，究竟如何定位客户、定位业务、定位服务和销售模式，以及如何解决一系列相应的战略定位问题?aoa体育官网创始人纪纬在商业价值和钛媒体主办的移动互联网创新大会$2MIIC2015$3上破解了那些SaaS“神话”。

　　纪纬的核心观点：

　　谁说Salesforce是做小客户的?他们主要做3000人以上的大中型客户!

　　客户购买软件后，其实不会去改自己的业务流程以符合一个标准化的软件。

　　在一份SaaS订单中，实施的成分越大，客户的粘度也就越高。

　　简单、高价值、高利润的标准化SaaS产品是不存在的，因为一旦出现这样的产品，竞品就会蜂拥而来!

　　选择自己擅长的、具有资源领域去做。

　　现在市场上的噪音很多，软件消费化、软件社交化、平台化入口等，如果每天都去琢磨这些概念，很容易掉进坑里。

　　忘掉那些流行的概念吧，到客户那去倾听真正的需求，SaaS业务就能成功。

　　以下为纪纬演讲全文：

　　aoa体育官网成立于2002年，一开始的业务是为客户提供招聘选拔用的人才测评，由于我们很早就尝试通过互联网提供测评，并实现了按年支付的订阅模式，2009年aoa体育官网就成为的测评公司。2010年时，我们希望扩展业务领域，以在线订阅的模式提供招聘、绩效等人才管理软件。当在挖CTO的时候，他告诉我：“你这种模式叫SaaS，在硅谷很火”。我赶紧回家跑到网上去查，当时在网上查不到很多的资料，连它的技术架构都找不到，大家认为这是一个概念。

　　走出SaaS误区

　　在这样一个背景下，aoa体育官网开始了从测评到HR SaaS软件的征程。那个年代，所有人都认为SaaS软件应该做小客户、积累大量客户后转做平台，没有人有第二个观点。这个逻辑听起来很完美，我们开始行动了。2011年，aoa体育官网为客户提供了一款免费的、功能简洁的招聘管理软件，但真的非常惨：大量免费客户注册进来，可是只注册不使用，几十个电话客户沟通，发现用户根本搞不清楚这是个什么软件，也无法感受到软件的价值。后来，aoa体育官网尝试以较低的价格为小客户提供标准化的招聘软件，产品销售出去许多，但结果也很惨重。因为客户购买软件后，不会改自己的业务流程去符合一个标准化的软件。显然，一个标准化的招聘软件能够为客户提供的商业价值有限。

　　后来，aoa体育官网转型为大型客户应用的产品，当然这其中需要大量的销售和服务工作。2013年到2014年，aoa体育官网的SaaS产品产生了非常大的变化。产品成为一个定位于中大型企业客户的灵活配置、随需应变的软件。为帮助客户使用好，aoa体育官网提升实施服务的水准，推出客户成功服务。产品及定位变化后，公司的发展非常快，在2013/2014年，aoa体育官网实现了赢利，招聘管理软件也占领了市场的位置。aoa体育官网2015年的战略是做平台化，希望通过这个平台，帮助客户解决个性化的需求。

　　aoa体育官网和所有的SaaS公司都不一样。aoa体育官网面向大型客户，客户规模都非常巨大，前不久aoa体育官网CTO去威海谈的一个客户是身家500亿的公司，而aoa体育官网的客户包括万科、碧桂园、百度、阿里、中粮等都是巨型企业，这是非常不一样的模式。

　　像Salesforce这家公司，所有人都说Salesforce是做小客户的。结果Salesforce美说他们只做3000人以上规模公司，因为他们发现了一个规律，那就是一个十万的SaaS订单如果只有3万或4万实施费用的话，那么这个单子一两年就折了，实施的费用越高则客户的粘度越大。

　　SaaS商业架构

　　在SaaS商业架构中，按产品的复杂度及产品价值两个维度划分，形成了四个象限。右上角是针对中大型客户、高复杂度、高价值产品，aoa体育官网就生存在这一区间。左下角则是针对中小客户、低复杂度、低价值的产品，大量的SaaS企业是在这里拼杀。而右下角的高复杂度、低价值的区间，是一个不存在的市场。左上角低复杂度、高价值的产品区间，如果在这个领域就赚大发了，但其实这是虚构的区间，是根本不存的。激烈地竞争，会把SaaS厂商推向右上角及左下角的区间。把美的SaaS软件公司放进商业架构中，可以发现他们从左下角向右上角走出了一条直线，Yammer、Box、Salesforce、Workday的产品，在复杂度及商业价值上差异很大，这是不同的SaaS商业模式。

　　每个人都清楚，如果产品简单但卖的很贵，短期内确实可以赚很多钱。aoa体育官网有一个“在线考试”的产品，把校园招聘考试转移到线上，原先校园招聘一年要花400万，用在线软件做可能就需要20万了。这个标准化产品很简单、销售很容易，竞争很快就来了，随后产品的价格就不断降低。

　　从2011年免费、2012年做小客户、2013年做中大型客户、2015年开始启动平台化战略，过去这五年，aoa体育官网一直在调整战略。不同定位的客户对于产品的要求完全不同：小客户对产品没有要求，但支付几十万购买软件的大客户，则有大量的个性化需求。针对不同定位的客户，销售模式、实施、售前以用对于销售人员的要求也完全发生了变化。

　　如何选择一个SaaS领域去创业

　　走过这么多坑，aoa体育官网如果重头再来，要怎么走?

　　，选择一个好的业务领域。美的SaaS公司太多了，能做的业务点也非常多，每一个业务点都是大市场。在HR领域，仅招聘这一个产品的上市公司就有5、6家。HR能分出8、9个模块，每个模块按大、中、小规模还可以再分。因此，创业者要根据自己的资源、竞争的情况、市场的规模，去选择一个领域即可。每个人选择自己擅长的、自己具有资源领域去做。

　　其次，明确定义自己的目标客户。aoa体育官网在这件事情上经历了很惨痛的教训，4000元雇来的销售根本接触不到HR VP，花4万雇来的销售就解决了这个问题。比如有的销售为了打万达的单子，可以先找恒大的老板聊，然后再找万达的老板聊，做小客户的销售无论如何接触不到HR VP或别的管理层。

　　然后，可以选择单点突破，再走横向扩张或者纵向扩张的路线。在战略定位时，当从客户规模及业务领域两个角度来考虑时，就形成了几十个细分领域，可选择的空间非常多。但此时，非常忌讳同时进入多个细分领域，不能同时做招聘、绩效、继任、人事等等。因为公司的资源是有限的，不可能同时把多个产品做好。

　　所以正确的做法是：“单点突破，而后扩张”，例如在招聘管理软件成熟后，再去做绩效、人事的产品，进行横向扩张;或者类似Box，先做中小客户的文件共享，再扩展到大型客户，进行纵向扩张。一定要在某个领域打开局面后，再进行扩张。aoa体育官网仍然选择横向做大型客户。

　　SaaS创业前要想清楚的问题

　　，要不要做安装版软件?这是一个经常被问到的问题。我自己的体会是这件事情坚决不要做。aoa体育官网确实尝试过剥离出基础的功能，再封装进一个安装版然后销售给客户。一旦客户需要个性化的功能，就要再做开发，这会陷入到无休止的拉扯过程当中。到目前为止大部分企业买的都是安装版，不能期待马上把这些安装版转成SaaS软件，只要满足那些想做SaaS的企业的需求就够了。

　　关于SaaS的定价，这里面有一个“客户获得成本”的概念。如果安装版软件为50万的话，那么通常相应的SaaS版软件只收10万一年。而售价50万的软件其利润利也就5%-10%而已，这也就说明产品的运营成本非常高。做SaaS版软件其实并没有降低太多的运营成本，销售额也没有巨大的变化。如果只收10万一年的话，那么CAC客户获得成本是多少?aoa体育官网有一个“招聘管理系统”，获得客户的成本是6万。如果只收10万年费的话，那么未来几年是有利润的，但年肯定是赔的。

　　SaaS计算客户价值是计算LTV$2Long Term Value$3全生命周期价值，如果每年10万一共5年总计50万的客户，把这50万按5年折算回来再计入运营成本、客户流失率等，如果算回来小于CAC的话，其实是赔钱的。假设做小客户的话，1个SaaS的单子也就2万多，通过不带售前的现场销售$2field Sales$3，再计入市场营销成本，基本上CAC成本要4万元，如果客户流失率为25%-30%，那么基本上都是赔钱的。

　　因此，如果SaaS软件本身还在开发状态的话，那么花了大量成本获得的客户，到了第二年流失率会大幅增高从而导致运营亏损，而投资人见此情况停止了投资，那么公司就会陷入巨大的困境。很多SaaS公司的作法是与客户签订三年期合同，这样就隐藏了客户流失率，但其实终都会暴露出问题。但如果通过电话销售，销售成本控制在1万以内，而单子的年费2万-3万，那么这个单子的利润是相当可观的。aoa体育官网是做大中型企业客户的，一个客户的获得成本如果在15万左右的话，算下来LTV可达500万，其中就有非常丰厚的利润。

　　不同的客户定位，意味着不同的产品定位、不同的销售模式、不同的服务、不同的定价，甚至不同的增长速度等等。因此，这些问题是任何SaaS创业前都要想清楚的问题。

　　现在市场上的噪音很多，软件消费化、软件社交化、平台化入口等，如果每天都去琢磨这些概念，很容易掉进坑里。aoa体育官网从SaaS的这些坑里走出来，要做的一件事情是：倾听客户。要忘掉所有的概念，要到客户那里一个个拜访，看客户买了产品到底用得怎么样?为什么没有应用好?为什么客户不买你的产品?到底里面发生了什么?标准化的产品是不是客户所需要的等等?只需要认真分析客户想要什么，认真分析如何给客户带来价值，这就够了。